Для любого производителя даже самого прекрасного продукта бизнес не будет экономически выгодным, если продукт не дойдет до конечного потребителя. Для реализации производитель выбирает подходящий для себя канал продаж или несколько таковых. Значительная часть производителей выбирает дистрибуцию.
Что такое дистрибуция? Простыми словами — это система сбыта, где существует несколько ступеней:
- Нулевая ступень — здесь расположены производители или базовые поставщики.
- Первая ступень — крупные дистрибьюторы.
- Вторая ступень — мелкий опт.
- Третья ступень — розница.
Продажа товаров через дистрибьюторский канал — это реализация через партнеров, у которых общие интересы. Здесь действует единая система цены, дисконта, маркетинговой поддержки. Отношения производителя и дистрибьютора, как правило, выстраиваются на долгосрочной основе. Дистрибьюторы традиционно максимально лояльны, реализуют весь ассортимент и серьезно работают со своими клиентами.
Дистрибуция для производителя
Стратегия дистрибуции для производителя включает в себя следующие пункты:
- Аналитика по существующим крупнооптовым и дилерским каналам сбыта, если таковые имеются.
- Проведение территориального анализа предполагаемого рынка сбыта.
- Разработка единой ценовой политики.
- Разработка единой маркетинговой стратегии продвижения и поддержки.
- Переговоры с потенциальными партнерами-дистрибьюторами, оценка их видения и стратегии на несколько лет.
- Выбор дистрибьютора, заключение совместного договора.
- Системное содействие продажам своих партнеров.
Какого производителя-поставщика с большим желанием выбирают дистрибьюторы? Прежде всего того, кто производит уникальный товар с высокими конкурентными преимуществами, и чей бренд хорошо узнаваем. Но, помимо продуктовых преимуществ, большое значение имеют такие факторы как хорошо организованная логистика, короткие сроки поставок, возможность отсрочки платежей, строгое выполнение гарантийных обязательств. Также потенциальные партнеры оценивают рекомендованную розничную цену, насколько она конкурентоспособна в регионе. Большое значение имеет организация производителем обучения менеджеров дистрибьютора или торговых представителей, рекламная поддержка и оформление торговых точек с промо-продукцией.
Следует заметить, что выстраивание канала дистрибуции всегда предполагает рост издержек для производителя. Однако, результат того стоит: производитель, помимо роста продаж, начинает контролировать потоки и клиентскую базу, а соответственно, может строить долгосрочные прогнозы.
Как стать дистрибьютором?
Давайте рассмотрим этот канал продаж со стороны дистрибьютора. Прежде всего обозначим, что дистрибьютором может стать любое юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, который будет распространять товар производителя на определенной территории по его цене без каких-либо наценок. Свой доход дистрибьютор будет получать от специальных скидок, установленных производителем. Компаниям, решившим заняться дистрибуцией, следует проделать ряд шагов:
- Выбрать товарное направление, с которым было бы интересно работать или более свободные ниши.
- Проанализировать рынок на своей территории: спрос, конкуренцию, цены.
- Найти производителя-поставщика, предварительно изучить его продукт.
- Составить предварительную заявку и, возможно, провести переговоры о намерениях.
- Подготовить соответствующую материальную базу (офис, склады, персонал, транспорт).
- Составить коммерческое предложение для производителя с подробным описанием своей компании, компетенций и ожиданий.
- Провести переговоры с конкретизацией всех деталей по логистике, продвижению и т. п. Нередки случаи, когда такие переговоры могут вестись на протяжении нескольких месяцев и потребовать составления отдельного бизнес-плана.
- Заключить дистрибьюторское соглашение и заключить договор.
В заключении отметим, что дистрибуция — весьма эффективный канал продаж и он может быть очень успешным, если и производитель, и дистрибьютор стремятся к одной цели и выстраивают долгосрочное партнерство.
