#

Изменения в продажах

Изменения в продажах
Сергей Кабанов
Опубликовано на Binavi.pro 20.05.2020
11
Изменения в продажах
Иосиф Хусенский
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
2
Изменения в продажах
Вера Бокарева Большая птица
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Изменения в продажах
Сергей Каплунович
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
3
Изменения в продажах
Павел Бернович
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Изменения в продажах
Екатерина Уколова
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
Изменения в продажах
Виктор Довжик
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Изменения в продажах
Виктор Лучков
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
2
Изменения в продажах
Наталья Орлова
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
2
Изменения в продажах
Василий Кондратенко Клуб продажников
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
4
Изменения в продажах
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Изменения в продажах
Андрей Куршубадзе
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
0

За последние несколько лет значительно изменились потребительские запросы, подходы к выбору продукции. Да что там! Они продолжают меняться на глазах. Логично, что многие старые методы продаж стали не актуальны и появились новые технологии, сценарии развития процессов.

Вот некоторые современные тренды продаж:

  1. Потребность в экспертности продавца. Потребитель уже не хочет просто покупать у продажника, он хочет приобретать обоснованное решение своей проблемы у грамотного специалиста.
  2. Осведомленность покупателя. Интернет дает все возможности для мониторинга рынка покупателем, изучения продукта и конкурентов, который выходит к продавцу вполне информированным.
  3. Повышенная требовательность клиентов стала следствием отсутствия какого-либо дефицита и большого выбора предложений.
  4. Увеличение длины сделки, потребность в большем количестве «касаний» — это и заход на сайт, в социальные сети компании и личное общение.
  5. Продажа перестала зависеть только от менеджера. Сегодня клиент опирается при выборе на множество факторов: какова логистика, предлагаемая продавцом, документооборот, сервис и т. д.
  6. Однотипность предложений на рынке. Любое нововведение легко копируется, и сегодня нужно прилагать еще больше усилий для изобретения УТП и отстройки от конкурентов.
  7. Все большая индивидуальность продаж и постоянная разработка персонализированных предложений.
  8. Запрос на экологичное поведение — отсутствие давления и манипуляций со стороны менеджера, его экспертную и человеческую позицию.
  9. Усталость от холодных звонков и скриптов. Необходимо придумывать что-то невероятно привлекательное, чтобы не вызывать раздражения у потенциальных клиентов.
  10. Появление новейших инструментов продаж — в частности, мессенджеров.
  11. Наличие постоянных поставщиков и наработанные связи практически у всех потенциальных клиентов.

Нужно ли говорить, что новые тренды заставляют разрабатывать новые современные техники продаж. Классики из пяти этапов уже недостаточно. Количество этапов тоже выросло. Возникла необходимость в сборе отзывов и получении рекомендаций, последующей «допродаже» сопутствующей продукции и т. д.

Сегодня эксперты по продажам определяют как наиболее эффективные следующие техники:

  • Модель AIDA — привлечение внимания покупателя, пробуждения его интереса, подогрева желания и побуждения к сделке.
  • Модель ПЗП — привлечь, заинтересовать, продать.
  • Методика консультаций.
  • Техника SPIN — подталкивание клиента к покупке путем правильно поставленных вопросов, после которых он сам делает нужные выводы.
  • Концептуальные продажи на рынке В2В.
  • Методика SNAP, которая декларирует следующие принципы: быть проще, быть ценным, равняться на потребности, повышать приоритеты.
  • Продажи по системе Сэндлера, которая призывает не терять время с бесперспективными клиентами, качество имеет большее значение, чем количество.

Мы перечислили лишь некоторые современные методики. Подробнее рассмотреть каждую из них и познакомиться со многими другими вы сможете на нашем сайте.

Фильтры
Рубрики