#

Контроль в продажах

Контроль в продажах
Сергей Вельтищев
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Контроль в продажах
Михаил Гребенюк
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
2
Контроль в продажах
Александр Макаров SRC
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Контроль в продажах
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
Контроль в продажах
Екатерина Уколова
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
2
Контроль в продажах
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
Контроль в продажах
Александр Шикинов E-xecutive
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Контроль в продажах
Наталия Волчкова E-xecutive
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
3
Контроль в продажах
Леонид Клименко E-xecutive
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Контроль в продажах
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Контроль в продажах
Бизнес Ру
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Контроль в продажах
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Контроль в продажах
Сергей Кошечкин
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
0
Контроль в продажах
Андрей Веселов
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
0
Контроль в продажах
Анастасия Белочкина
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
0
Контроль в продажах
Михаил Заболоцкий
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
3
0
Контроль в продажах
Дмитрий Романов
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
0
Контроль в продажах
Мария Юрьева
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
0
1 2

Наверно, большинство руководителей признают, что даже отлаженному бизнесу требуется постоянный контроль отдела продаж. Большей части людей свойственно расслабляться в бесконтрольной ситуации. Делаем вывод, что если перестать следить за работой менеджеров, они неизбежно начнут работать вполсилы. Как следствие — упущенная выгода, потеря доходов, напрасные затраты на продвижение. Одним словом, контролировать нужно обязательно, другой вопрос — как правильно это делать?

Эксперты рекомендуют выделять несколько ключевых точек контроля:

  1. Основные показатели активности менеджеров: сколько клиентов в работе, как часто происходит контакт с каждым, каково количество звонков и встреч, выставленных счетов, платежей.
  2. Документация: официально оформленные договоры, понятные, прописанные нормативы и система мотивации, зарегистрированные письма и протоколы.
  3. Коммерческие предложения, спецпредложения, которые делаются клиентам, специальные цены и скидки.
  4. База клиентов — основной инструмент отдела продаж обязательно должен быть защищен от возможности копирования даже самими сотрудниками. Во многих компаниях закрывают возможность доступа к личным страницам и почтовым ящикам, во избежание утечки информации. Вся переписка ведется только с корпоративных ресурсов.
  5. Переписка с клиентами, партнерами, заказчиками должна вестись с соблюдением единых стандартов. Особенно это важно для коммерческих предложений.
  6. Маркетинговая поддержка — соответствует ли она заявленным планам, верно ли и своевременно проводятся мероприятия по продвижению, готовятся вспомогательные материалы.
  7. Образ менеджеров — он выражается во внешнем виде, одежде, построении речи, манере поведения. Все это репутационные вещи. Нередки случаи, когда неправильный образ менеджера вызывает отторжение клиента, и сделка срывается.
  8. Корпоративные аккаунты в соцсетях, на маркетплейсах, отзовиках — насколько они помогают отделу продаж, не противоречит ли или вредит та или иная информация?
  9. Сбор закрывающих документов — головная боль большинства отделов продаж. Нужно понимать, что четкая работа с документами тоже может быть конкурентным преимуществом.
  10. Потенциальные возможности клиентов. Они далеко не всегда используются в полной мере, довольствуясь текущими объемами, а это упущенная выгода.

Какие основные инструменты используются для контроля менеджеров по продажам?

  • Записи телефонных звонков.
  • Видеозапись торговых площадей.
  • Программы — планировщики.
  • Ежедневные отчеты.
  • Тайные покупатели.
  • Регулярные оперативные совещания.
  • KPI.

Помимо контроля работы менеджеров, важную функцию в крупных компаниях выполняет отдел контроля качества продаж, в ведении которого общие моменты: правила, скрипты, формы документов и другие. Работа специалистов этого отдела способствует выявления слабых мест в скриптах продаж; общие, наиболее частые проблемы, возникающих пи общении с клиентами; дефицит информации по продукту. Совершенно очевидно, что руководитель отдела продаж не может проконтролировать каждый телефонный звонок своего сотрудника, это уже задача отдела контроля качества продаж.

Определить проблемы, и выявить зоны роста помогает аудит отдела продаж. В его процессе поводится масштабная проверка по двум основным направлениям:

  1. Общая модель — продуктовая линейка, торговые предложения, воронка продаж.
  2. Эффективность персонала — KPI, система мотивации, результативность.

Существует немало успешно работающих методик и чек-листов по проведению аудита. Часть из них вы найдете на нашем сайте.

Фильтры
Рубрики