За последние несколько лет значительно изменились потребительские запросы, подходы к выбору продукции. Да что там! Они продолжают меняться на глазах. Логично, что многие старые методы продаж стали не актуальны и появились новые технологии, сценарии развития процессов.
Вот некоторые современные тренды продаж:
- Потребность в экспертности продавца. Потребитель уже не хочет просто покупать у продажника, он хочет приобретать обоснованное решение своей проблемы у грамотного специалиста.
- Осведомленность покупателя. Интернет дает все возможности для мониторинга рынка покупателем, изучения продукта и конкурентов, который выходит к продавцу вполне информированным.
- Повышенная требовательность клиентов стала следствием отсутствия какого-либо дефицита и большого выбора предложений.
- Увеличение длины сделки, потребность в большем количестве «касаний» — это и заход на сайт, в социальные сети компании и личное общение.
- Продажа перестала зависеть только от менеджера. Сегодня клиент опирается при выборе на множество факторов: какова логистика, предлагаемая продавцом, документооборот, сервис и т. д.
- Однотипность предложений на рынке. Любое нововведение легко копируется, и сегодня нужно прилагать еще больше усилий для изобретения УТП и отстройки от конкурентов.
- Все большая индивидуальность продаж и постоянная разработка персонализированных предложений.
- Запрос на экологичное поведение — отсутствие давления и манипуляций со стороны менеджера, его экспертную и человеческую позицию.
- Усталость от холодных звонков и скриптов. Необходимо придумывать что-то невероятно привлекательное, чтобы не вызывать раздражения у потенциальных клиентов.
- Появление новейших инструментов продаж — в частности, мессенджеров.
- Наличие постоянных поставщиков и наработанные связи практически у всех потенциальных клиентов.
Нужно ли говорить, что новые тренды заставляют разрабатывать новые современные техники продаж. Классики из пяти этапов уже недостаточно. Количество этапов тоже выросло. Возникла необходимость в сборе отзывов и получении рекомендаций, последующей «допродаже» сопутствующей продукции и т. д.
Сегодня эксперты по продажам определяют как наиболее эффективные следующие техники:
- Модель AIDA — привлечение внимания покупателя, пробуждения его интереса, подогрева желания и побуждения к сделке.
- Модель ПЗП — привлечь, заинтересовать, продать.
- Методика консультаций.
- Техника SPIN — подталкивание клиента к покупке путем правильно поставленных вопросов, после которых он сам делает нужные выводы.
- Концептуальные продажи на рынке В2В.
- Методика SNAP, которая декларирует следующие принципы: быть проще, быть ценным, равняться на потребности, повышать приоритеты.
- Продажи по системе Сэндлера, которая призывает не терять время с бесперспективными клиентами, качество имеет большее значение, чем количество.
Мы перечислили лишь некоторые современные методики. Подробнее рассмотреть каждую из них и познакомиться со многими другими вы сможете на нашем сайте.
