Обучение продажам в компании необходимо проводить системно даже в случае комплектации его опытными сотрудниками. Специалисты объясняют эту необходимость «замыленностью взгляда», когда опытный сотрудник, приняв для себя определенную технологию «костенеет», не стремится использовать новые прогрессивные инструменты.
Некоторые специалисты сравнивают обучение продажам с обучением вождению, когда после нескольких месяцев теории оттачиваются практические навыки, без которых теоретические знания просто бесполезны. Именно поэтому тренинг по продажам для менеджеров — наиболее востребованная форма обучения.
Безусловно, программа обучения не может быть единой и универсальной, так как требуемые навыки для продавцов различны для разных видов бизнеса.
В В2С продажах конечным потребителям очень важно иметь навыки быстрых продаж и уметь управлять конфликтом, а в В2G сегменте эти навыки не имеют особого значения, зато ценится опыт прохождения тендеров. В сегменте В2В отдельным курсом идет обучение переговорам с первыми лицами и т. д.
В настоящее время, забив в поисковой строке запрос «менеджер по продажам обучение», мы получим невероятное количество предложений самых разных школ, курсов, тренеров-одиночек. Как определиться с выбором, чтобы обучение дало эффект, а деньги не были пущены на ветер?
Воспользуйтесь некоторыми рекомендациями:
- Прежде всего, выбирайте не теоретика, а практика, который после увлекательного рассказа может на собственном примере продемонстрировать продающие инструменты в действии, поделиться опытом из собственных реальных кейсов.
- Одного практического опыта недостаточно. Тренер должен иметь тренерскую специальность и уметь научить людей (тренинги для тренеров сегодня также популярны).
- Про «кота в мешке» все слышали — желательно, помимо изучения промо-материалов тренера, попросить его провести демонстрационный фрагмент курса или прислать видеозапись.
Не стоит забывать о том, что в случае с молодыми сотрудниками и при экономии бюджета, базовое обучение продажам можно проводить собственными силами. Речь идет о пяти этапах сделки: знакомстве, выявлении потребностей, презентации, отработке возражений и заключении сделки. Этой классической программе может научить руководитель отдела продаж или опытный старший менеджер.
Также своими силами можно тренировать персонал по работе со скриптами на холодных звонках.
Если же вы нацелены на глубокое обучение продавцов с опытным тренером, рекомендуем посмотреть видео на нашем сайте, изучить предложения бизнес-школ.
