Менеджеры по продажам — пожалуй, самый востребованный бизнесом персонал. Самое большое количество вакансий, размещенных на кадровых порталах, относится именно к ним. Особенно сложно в этом плане приходится малому и среднему бизнесу, который не может предложить сотрудникам зарплат уровня крупных корпораций.
Однако, нельзя сказать, что существует количественный дефицит соискателей на эту профессию, их число даже превосходит количество вакансий. Основной задачей становится правильный и качественный подбор менеджеров по продажам.
Каждый руководитель хочет видеть у себя в компании на этой должности человека с опытом, способного, ответственного и быть уверенным, что тот не начнет через пару месяцев искать новое место работы — все это предстоит узнать на собеседовании.
Как провести собеседование менеджера по продажам, чтобы максимально полно понять возможности и потенциальную полезность кандидата уже на этом этапе?
Рекрутеры—эксперты рекомендуют рассматривать кандидата в пяти направлениях.
- Опыт. Здесь необходимо выяснить по каким принципам соискатель выбирает компанию для работы, какие продукты продавал ранее, и насколько они близки с тем, что требуется продавать. Желательно выяснить, какую воронку продаж использовал, какими инструментами больше пользовался и каких цифр ему удавалось достичь.
- Речь соискателя. Здесь важно не столько, насколько хорошо она поставлена, хотя и полностью отрицать этот фактор нельзя. Большое значение имеет умение кандидата активно слушать, его способность к эмпатии, открытость и доброжелательность. Нужно обращать внимание на то, какие вопросы человек задает на собеседовании — интересует ли его продукт, состояние клиентской базы и т. п.
- Степень ответственности. Это хорошо выясняется при разборе реальных кейсов из опыта, в том числе и проблемных.
- Практическое задание. Этот инструмент позволяет составить впечатление о потенциале менеджера, его раскованности и способности вести профессиональный диалог.
- Уверенность — это очень важное качество для менеджера по продажам. Оно помогает не пасовать перед неудачами, не воспринимать отказ как провал, которые в продажах неизбежны.
Подбор руководителя отдела продаж требует дополнительной аналитики по кандидату. Но прежде всего необходимо определить, для каких основных задач требуется РОП. В случае формирования отдела с нуля будет важен опыт кандидата по построению системы продаж. Кроме того, необходимо знание им рынка и конкурентной среды, а также видение своей работающей системы в итоге.
В случае подбора руководителя в существующий и стабильно работающий отдел рекрутеры особое внимание уделяют лидерским и коммуникативным качествам кандидата, его ответственности и организованности.
Успешные руководители отделов продаж нередко вырастают в руководителей направлений и коммерческих директоров.
