Продажи через дилеров — один из распространенных каналов в бизнесе. Он заключается в розничной торговле готовыми товарами, приобретенными у компании-производителя или дистрибьютора. Дилерство, как правило, не требует больших первоначальных вложений и зачастую окупается в короткий срок, поэтому с дилерства заходят в бизнес многие начинающие.
Для того, чтобы стать дилером, в первую очередь необходимо решить:
- Какой именно товар продавать.
- Какого поставщика выбрать.
- Какой торговый вариант оптимален: магазин, торговая точка, склад и т. п.
- Каковы собственные средства для вложения.
- Кто потенциальный покупатель.
- Какова оптимальная форма сотрудничества с поставщиком.
После ответа на эти вопросы можно подбирать компанию для сотрудничества. Традиционно производитель заинтересован в развитие дилерской сети — ему это более выгодно, чем создание своей розницы. Предложений на нашем рынке достаточно, но и требования бывают достаточно высокие. Например, многие производители не желают иметь дело с партнерами без хорошего опыта реализации аналогичного товара. В то же время есть и другая категория производителей, предоставляющая возможность продать пробную партию всем обратившимся, и уже на основе этой первой сделки выстраивающая дальнейшее сотрудничество.
Построение дилерской сети
Чаще всего потребность в дилерах у производителя возникает в тот момент, когда ему становится тесно в своем регионе, но он не готов тратить ресурсы на создание собственных региональных филиалов. Тогда он прибегает к помощи дилеров, имеющих собственную материальную базу и квалифицированных специалистов по продажам.
Развитие дилерской сети производителем включает себя ряд этапов.
- Определение целей и тип распределения продукта.
- Интенсивный тип — заключается в максимальном охвате выбранной территории, чтобы продукт производителя находился в каждой торговой точке, где может оказаться потенциальный потребитель.
- Избирательный тип — предполагает ограниченное число объектов торговли при сотрудничестве с лучшими, надежными дилерами и минимизации любых рисков.
- Эксклюзивный — составляет минимальное количество представительств в каждом регионе, как правило, используется для люксовых продуктов.
- Аналитика по существующим на рынке компаниям-дилерам, составление дилерской карты, где каждый потенциальный дилер-партнер рассматривается по различным критериям: локация, количество мерчендайзеров, собственная активность в продвижении и др.
- Планирование конкретных показателей для дилеров в количественном выражении.
- Формирование управления дилерской сетью, подбор необходимых специалистов для контроля за ключевыми показателями: отгрузками, дебиторской задолженностью, маркетинговыми активностями и др.
- Разработка программы стимулирования торговых сетей.
- Разработка программы стимулирования дилеров.
Сегодня дилерские сети — эффективный сбытовой инструмент, интересный обоим участникам процесса. Если вы планируете освоить это направление, желаем вам удачи!
