Получение прибыли — главная цель любого бизнеса, а она, в свою очередь, зависит от количества и объема продаж.
Провал в бизнесе может произойти по многим причинам: в следствие экономического спада, плохого качества продукта, неправильной маркетинговой концепции, но чаще всего это случается из-за неграмотных продаж.
Рассмотрим распространенные ошибки в продажах, которые необходимо избегать.
- Бессистемность и отсутствие плана в продажах. Сроки и другая конкретика обязательно должны прописываться и контролироваться, общий план разбит на интервалы с пошаговым пониманием каждого. Планируемая прибыль должна быть определена не только в формате года или квартала, но в формате каждого месяца и даже недели.
- Отсутствие современных бизнес-инструментов или неграмотное их использование. Сайт компании должен стать первым качественным инструментом продаж в компании и с первой страницы доносить информацию об УТП и конкурентных преимуществах. Также сегодня уже невозможно представить эффективный отдел продаж без использования CRM-систем, аккумулирующих всю информацию о клиентах и контролирующую продажи на всех этапах.
- Непрофессионализм продажников: плохое знание продукта, неумение слушать клиента и предлагать товар в контексте его потребностей. Связанные с перечисленными качества, необходимые продажнику, не являются какими-то уникальными особенностями личности. Они вырабатываются и оттачиваются при грамотной организации и руководстве отделом продаж.
Эксперты также выделяют следующие типичные ошибки продавца:
- Неготовность правильно воспринять отказ и неумение работать с возражениями.
- Отрицательные комментарии в адрес конкурентов.
- Навязчивое желание продать и отсутствие искренности.
- Неумение мыслить масштабно и стараться извлекать пользу из любой ситуации.
- Бестолковые продажи на поводу у клиента в ущерб своей компании.
Отдельно выделяются основные ошибки продавца в секторе B2B
- Неумение выйти на лицо, принимающее решение и трата времени на секретарей и других сотрудников, не влияющих на покупку.
- Неспособность выявить запрос и потребность клиента.
- Не владение навыками жестких переговоров и неумение отыграть возражение.
Не всегда слабые продажи связаны только с профессионализмом менеджеров. Нередко ошибки заложены в организации работы самого отдела продаж, и в этой ситуации даже самый талантливый сотрудник не сможет работать эффективно.
Что это может быть?
- Плохое обучение продуктам, когда менеджеров натаскивают только на техники продаж, не уделяя внимание их экспертности.
- Незнание рынка и предложений конкурентов и, как следствие, невозможность выигрышно противопоставить свой продукт.
- Нежелание тренировать и развивать своих менеджеров, жалея деньги на обучение.
- Обособленность отдела продаж и отсутствие эффективного взаимодействия с другими смежными подразделениями, например, с маркетингом или бухгалтерией.
- Непонятный функционал сотрудников, отсутствие четких инструкций для работы.
- Непроработанная система оплаты труда, отсутствие регламента и стабильности, а как следствие, высокая текучка менеджеров из-за их неуверенности в завтрашнем дне.
- Неправильный выбор руководителя отдела.
Свою специфику имеют ошибки продаж по телефону и в сети Интернет, а также в разных сферах бизнеса. Узнать об этом больше, а также понять, как избегать, исправлять их, вы сможете в материалах нашего сайта.
