Анализ продаж — важный инструмент в управлении компанией. Он подразумевает сбор сведений по работе предприятия и сотрудников на определенном участке времени. Это дает возможность выявления проблем и своевременного их разрешения.
Анализ отдела продаж должен проводиться регулярно, если руководитель заинтересован в его максимальной эффективности. Периодичность может быть от еженедельной до годовой. Наглядный отчет на основе собранных данных ложится в основу планирования, следующего периода. Кроме того, принимаются меры для устранения проблем и недочетов, и разрабатываются мероприятия для увеличения продаж: по продвижению, отстройки от конкурентов и т. д.
Аналитика строится на основе полученных показателей (количественных и качественных) персонально для каждого менеджера и всего отдела продаж.
Количественный формат дает возможность определить соотношение между производством и реализацией; объём контактов, заказов и денежных поступлений, число новых заказчиков и проданной им продукции. Благодаря такому анализу руководитель может понять, насколько эффективно работает отдел с точки зрения прибыльности, но не только. На основе количественных данных можно выявить закономерности в работе каждого менеджера: как тот использует рабочее время, сколько времени затрачивает на каждого клиента и т. д.
Самым востребованным инструментом для проведения количественных исследований по-прежнему остается программа Еxcel, несмотря на появление нового современного программного обеспечения. Анализ продаж в excel позволяет работать с большими объемами данных, при этом он прост, доступен и дешев. В сети можно найти множество готовых примеров и шаблонов для проведения этой операции, можно составить свой индивидуальный шаблон для сбора и аналитики данных.
Качественный формат в анализе продаж состоит из наблюдения за работой сотрудника и ее оценки, которая ставится на основе следующих факторов:
- Качество взаимодействия: умение установить и завершить контакт, презентовать продукт, отработать возражения.
- Понимание потребностей: грамотное их выявление у клиента, степень удовлетворённости последнего.
- Организованность — относится к планированию сотрудником рабочего времени и задач, выполнению их и способности исправлять ошибки.
- Продуктовые компетенции: знание и понимание особенностей собственной продуктовой линейки, продукции конкурентов, своих конкурентных преимуществ.
- Ответственность и другие важные качества (инициативность, работоспособность, саморазвитие).
Получив количественные и качественные индексы по отделу продаж, руководитель может делать выводы и предпринимать соответствующие действия. Например, поощрять при высоких количественных и качественных показателях; проводить обучение менеджеров при высоких количественных, но низких качественных; менять стратегию продаж при низких количественных, но высоких качественных; вплоть до замены сотрудников отдела при всех низких показателях.
