Системное планирование продаж в компании однозначно повышает эффективность работы, мотивацию сотрудников и, как следствие, прибыльность. От выполнения плана продаж, как правило, зависит заработок менеджера, что побуждает его стремиться продавать больше и лучше.
Приступая к планированию, обязательно нужно учитывать ряд важных факторов:
- Рыночную ситуацию — на какой стадии он находится: растет, падает или стагнирует.
- Сезонность — очевидно, что она разная для различных видов бизнеса.
- Конкуренцию — со всем возможным влиянием на ваши продажи, как положительным, так и отрицательным.
- Изменения в законодательстве, отражающиеся на вашем бизнесе.
- Собственный ассортимент — появились ли новинки или наоборот сто-то вышло из линейки.
- Изменения в ценовой политике компании, появление стимулирующих акций.
- Стабильность клиентской сети. Выход крупного оптовика или дилера может существенно отразиться на продажах.
- Изменения каналов сбыта, если таковые появились или планируются.
- Кадровая стабильность внутри компании. Имеет огромное значение, кто продает — опытные бойцы или новички, которых необходимо обучать.
- Маркетинговая поддержка, новые активности в части продвижения.
После определения всех перечисленных факторов нужно приступать непосредственно к планированию. Оно строится в трех направлениях, отвечающих на четыре вопроса:
- Кто планирует?
- Каков срок планирования?
- Что планирует?
- Каков вид планирования?
Итак, кто планирует? Первая категория — это руководители компании, филиалов и топ-менеджеры, отвечающий за сбыт. Вторая категория — линейные менеджеры, руководители отделов продаж.
Сроки планируемых продаж в этих двух категориях. Очевидно, что первая разрабатывает стратегические планы на год для всей компании, разбивает эти планы на подразделения в лице РОПов (Руководителей Отдела Продаж), делит их на кварталы и месяцы с учётом сезонности.
В свою очередь РОПы выстраивают более краткосрочные планы: месяц — неделя — сутки (смены) в том числе, для каждого менеджера своего отдела. Кроме того, в их обязанности входит оперативное планирование, исходя из текущей ситуации.
Что планирует? — третий ключевой вопрос. Планировать нужно показатели — количество сделок, встреч, звонков, денежных поступлений, маржи. Также нужно планировать мероприятия продаж: встречи, выезды к клиенту, участие в выставке.
И наконец, вид планирования. Он бывает двух видов — сверху (от руководителей к исполнителям) и снизу (исполнители прогнозируют возможный объем продаж и предлагают его руководству на согласование).
Как построить план продаж уже на практике?
В первую очередь, эксперты рекомендуют использовать методику SMART. Планы должны быть конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени.
Здесь подчеркнем, что достижимость планов — ключевое требование. Для того, чтобы оценить достижимость, необходимо предварительно при помощи маркетинговых и статистических инструментов просчитать возможный потенциал рынка и своего в нем участия.
Далее — провести анализ продаж как минимум последних двух лет: выявить тренды, сезонность, моменты нетипичного спроса или падения.
Затем нужно провести экспертный прогноз продаж по разным сценариям развития: оптимистичному, пессимистичному, реалистичному и сопоставить цели с прогнозами — насколько они коррелируют.
Только после этого составляется непосредственно план продаж. В нем детально прописывается сколько и каком этапе должен продать весь отдел и каждый менеджер отдела, фиксируются система поощрений и наказаний при невыполнении или перевыполнении плана.
После составления плана его необходимо еще проструктурировать в зависимости от особенностей бизнеса: по регионам, по продуктам, по каналам сбыта и т. п.
В завершении отметим, что любое планирование не будет эффективно без постоянного контроля и системного мониторинга показателей. Любое отклонение более, чем на пять процентов должно быть проанализировано и оперативно скорректировано.
На нашем сайте вы найдете подсказки, как составить план продаж с помощью программы EXCEL и других прикладных инструментов. Желаем вам успеха!
