#

B2C

B2C
Виктор Копченков Бизнес Ру
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
6
B2C
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
B2C
Евгений Котов Practicum group
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
B2C
Кто в бизнесе
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
B2C
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
B2C
Игорь Зорянко Коммерческий директор
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
B2C
Сергей Филиппов
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
0
B2C
Сергей Филиппов
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
0

В начале давайте дадим определение В2С — что это простыми словами? В переводе с английского вusiness to consumers означает бизнес для конечного потребителя, розничного покупателя, где компания реализует продукт или услугу для личного пользования клиента, удовлетворения его личных потребностей.

Соответственно, b2c продажи — что это? Это продажи в розницу, которые, как правило, покупатель совершает для себя или членов своей семьи. Для них зачастую характерны спонтанность, эмоциональность, нацеленность на получение личного удовлетворения.

Для В2С продаж характерны следующие черты:

  • Процесс продажи происходит по определенному короткому сценарию.
  • У клиента есть выбор, где купить необходимый продукт.
  • Клиент, как правило, не является экспертом.
  • Покупатель опирается на личные эмоции и нужды.
  • Для бизнеса важен объем продаж и ценность отдельного клиента не так высока, как в сегменте бизнеса для бизнеса.
  • Широкие возможности для использования всех рекламных инструментов.

Техники продаж В2С имеют свою специфику: они строятся на коммуникациях и мельчайшей сегментации покупателей. Продажи могут происходить как на торговых точках (передвижных или стационарных), так и удаленно — онлайн или посредством телемаркетинга.

Техники продаж можно разделить на активные и пассивные.

При активных продажах продавцы сами выходят к потенциальным покупателям путем обзвона, обращений на дороге и т. д.

При пассивных продажах покупатели обращаются в магазин сами.

Методика В2С продаж включает в себя классические этапы:

  • Установление контакта
  • Выявление потребностей
  • Презентацию товара
  • Отработку возражений
  • Закрытие сделки

А также дополнительные этапы:

  • Сross-sell или up-sell (предложение альтернативного, более дорогого или более дешевого продукта)
  • Дополнительные продажи для увеличения чека
  • Получение контактов и отзывов

Самые распространенные сегодня методики:

  • AIDA (привлечь внимание — вызвать интерес — пробудить желание — побудить к действию)
  • ПЗП (привлечь — заинтересовать — продать) — похожая на первую технику, ориентированная на человека, не стремящегося к покупке.
  • Консультативная продажа.
  • SPIN — основанные на четырех типах вопросов: ситуационных — определяющих положение дел; проблемных — выявляющих боли; извлекающих — направляющих на мысль о том, что может быть, если не решить проблему; направляющих — показывающих как проблема решится.
  • Концептуальная продажа — с упором на качество и уникальность.

Мы перечислили лишь несколько методик и техник В2С продаж, конечно, их гораздо больше. Материалы на эту тему вы найдете в разделе «Продажи» на сайте Binavi.

Фильтры
Рубрики