#

Заключение сделки

Заключение сделки
Сергей Касьянов
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
Заключение сделки
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
Заключение сделки
Сергей Стегно
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
3
Заключение сделки
Спартак Андриешин
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
4
Заключение сделки
Ирина Изендимирова
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
2
Заключение сделки
E-xecutive
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Заключение сделки
Businessman
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Заключение сделки
Worldsellers
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
Заключение сделки
Денис Нежданов ВикиЧтение
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
0
Заключение сделки
Коммерческий директор
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Заключение сделки
Дмитрий Провоторов
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
5
Заключение сделки
Джеф Хофман
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
2
Заключение сделки
Виталий Голицын
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
Заключение сделки
Ян Новицкий
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
0
Заключение сделки
Александр Кондратович
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
6
0
Заключение сделки
Инна Селянгина
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
2
0
Заключение сделки
Александр Нелидов Синергия
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
4
0
Заключение сделки
Николай Гололещихин
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
1
0
1 2

Завершение сделки в продажах — финальный аккорд в конце всего проведенного процесса, ради которого работает менеджер.

Давайте, вспомним все основные этапы техники продаж:

  1. Установление контакта.
  2. Выявление потребностей.
  3. Презентация продукта.
  4. Работа с возражениями.
  5. Заключение сделки.

Если четыре предшествующих этапа были проведены грамотно, то и на завершающем не должно возникнуть проблем. Здесь срабатывает золотое правило: чем меньше времени и усилий потрачено на предыдущих этапах, тем больше их придётся затратить на последнем.

Существует множество способов завершения сделки, мы расскажем о наиболее популярных от самых простых до сложных.

Первый способ — позитивный. Он отлично подойдет при условии хорошего контакта, установившегося между покупателем и продавцом. Здесь рекомендуется подвести позитивный итог, например, фразой: «итак, все основные качества и цена вам нравятся, давайте обсудим условия сделки».

Следующий способ альтернативный, его еще называют «Выбор без выбора». Предполагается, что клиенту задается вопрос, не оставляющий возможностей к отступлению. Например, «на какой день желаете оформить доставку»?

«Уходящий поезд» или критический способ — применяется чаще всего в ситуации, когда клиент уходит от покупки здесь и сейчас, а старается отложить заключение сделки, перенести дату. В этом случае рекомендуется жестко замотивировать его, например, фразой «это последняя модель», «на следующей неделе изменятся цены» и т. п.

Способ Сократа или методика «Три Да» — в его основе лежит особенности человеческой психологии, когда после нескольких положительных ответов на вопросы, клиенту очень трудно ответить «нет» в финале. Например, «вам нравится модификация», «вас устраивает комплектация», «согласны, что модель отвечает вашим запросам»? Такой метод часто используют опытные менеджеры, которые умеют быстро подобрать вопросы в зависимости от ситуации.

Способ Коломбо — не стандартный, но очень эффективный в определенных ситуациях, в частности, если потенциальный клиент отгораживался при помощи ложных возражений. Способ заключается в вопросе, который нужно задать уходя, уже попрощавшись, когда клиент «расслабился». Например, «что помещало вам заключить сделку»? В этой ситуации, как правило, покупатель называет истинную причину отказа, с которой можно работать дальше.

Способ отложенного решения — хорошо работает со всевозможными пробниками, промо-периодами и другими возможностями отступить в дальнейшем. Здесь хорошо работает фраза «не нужно прямо сейчас принимать решение».

В завершении несколько общих рекомендаций при завершении сделки:

  • Сделку нужно закрыть обязательно. Как бы не вел себя клиент, нужно постараться завершить процесс.
  • Если не получается закрыть сделку каким-то одним способом, обязательно нужно использовать другие.
  • При завершении сделки продавец должен транслировать уверенность и поддерживать зрительный контакт.

На нашем сайте вы найдете больше различных способов и рекомендаций по заключению сделки в продажах. Желаем вам успеха!

Фильтры
Рубрики