Изначально определим B2G — что это простыми словами? Перевод с английского business to government дословно означает «бизнес для правительства», то есть, коммерческие взаимоотношения между компанией и государственными структурами. К последним традиционно относятся органы управления, образования. Здравоохранения, правоохранительные и силовые органы, учреждения науки и культуры.
Продажи B2G — что это такое? Это коммерческие сделки, которые в настоящее время проводятся на ресурсах госструктур. Как правило, это перечень тендеров или аукционов, в котором участники, заполнив соответствующую заявку, ожидают решения. Помимо заполненной заявки обязательно помещается различная дополнительная информация и документы, в соответствии с перечнем, установленным законом.
Если ещё в начале нулевых все тендеры требовали от участников обязательного личного присутствия с пакетом бумажных документов и проходили в строго определенном месте, то сегодня с переходом на онлайн площадки ситуация значительно упростилась — принять участие в тендере посредством электронного документооборота может практически любая компания из любой географической точки.
B2G продажи чаще всего связаны с лизингом транспорта, техники или оборудования, арендой и ремонтом помещений, закупкой определенных товаров, проведением мероприятий. Сегодня все большее распространение получают такие формы как государственно-частное партнерство, концессии.
Такие сделки, как правило, привлекательны большим объемом денежных средств, отведенных на закупку. В то же время, им сопутствует много сложностей и подводных камней, которые необходимо учитывать бизнесу.
- Процессы расчетов традиционно более долгие.
- Имеют место длинные бюрократические процессы на каждом этапе, а в бизнесе часто требуется оперативное принятие решений.
- Нередко в тендерах побеждает участник, предложивший минимальную цену, что далеко не всегда означает удачную сделку с точки зрения ее маржинальности.
- Любые накладки при выполнении заказа влекут за собой наложение штрафа и урегулировать ситуацию путем переговоров просто невозможно.
- Чаще всего работа коммерческим предприятием проводится без каких-либо авансов, а расчет получается только после окончания работа и сдачи всех отчетов. Следовательно, бизнес должен располагать серьезным запасом собственных средств.
При всех своих сложностях сделки B2G, безусловно, имеют свои преимущества.
- Минимальный риск мошенничества
- Долгосрочное сотрудничество в случае успешно выполненного заказа и последующие неоднократные сделки.
- Репутационные преимущества. Бизнес, с которым сотрудничают государственные структуры, априори считается более надежным и вызывает доверие других потенциальных клиентов.
Этапы B2G продаж:
- Необходимо зарегистрироваться на официальной тендерной площадке и системно мониторить новые заявки, которые могут появляться ежедневно.
- Получить электронную подпись на официальном ресурсе.
- Предоставить все необходимые документы и получить аккредитацию на сайте госзакупок.
- Пройти проверку и подтверждающие процедуры поданных документов.
- Открыть счет на сайте госзакупок и внести на него необходимую сумму.
- Подать заявление на участие в тендере и требуемые сопутствующие документы, например, смету.
- Подтвердить свое намерение в случае выигрыша тендера.
Для продаж в секторе B2G компании стараются привлечь не столько опытных менеджеров по продажам, сколько специалистов по участию в тендерах. Сегодня существуют многочисленные программы и курсы, обучающие этим компетенциям.
