#

B2G

B2G
Worldsellers
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
5
B2G
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
4
B2G
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
3
B2G
Жажда
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
2
B2G
Дмитрий Стадник
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
4
B2G
Александр Гуськов
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
5
0
B2G
Константин Холстинин Zillion
Опубликовано на Binavi.pro 27.03.2020
6

Изначально определим B2G — что это простыми словами? Перевод с английского business to government дословно означает «бизнес для правительства», то есть, коммерческие взаимоотношения между компанией и государственными структурами. К последним традиционно относятся органы управления, образования. Здравоохранения, правоохранительные и силовые органы, учреждения науки и культуры.

Продажи B2G — что это такое? Это коммерческие сделки, которые в настоящее время проводятся на ресурсах госструктур. Как правило, это перечень тендеров или аукционов, в котором участники, заполнив соответствующую заявку, ожидают решения. Помимо заполненной заявки обязательно помещается различная дополнительная информация и документы, в соответствии с перечнем, установленным законом.

Если ещё в начале нулевых все тендеры требовали от участников обязательного личного присутствия с пакетом бумажных документов и проходили в строго определенном месте, то сегодня с переходом на онлайн площадки ситуация значительно упростилась — принять участие в тендере посредством электронного документооборота может практически любая компания из любой географической точки.

B2G продажи чаще всего связаны с лизингом транспорта, техники или оборудования, арендой и ремонтом помещений, закупкой определенных товаров, проведением мероприятий. Сегодня все большее распространение получают такие формы как государственно-частное партнерство, концессии.

Такие сделки, как правило, привлекательны большим объемом денежных средств, отведенных на закупку. В то же время, им сопутствует много сложностей и подводных камней, которые необходимо учитывать бизнесу.

  • Процессы расчетов традиционно более долгие.
  • Имеют место длинные бюрократические процессы на каждом этапе, а в бизнесе часто требуется оперативное принятие решений.
  • Нередко в тендерах побеждает участник, предложивший минимальную цену, что далеко не всегда означает удачную сделку с точки зрения ее маржинальности.
  • Любые накладки при выполнении заказа влекут за собой наложение штрафа и урегулировать ситуацию путем переговоров просто невозможно.
  • Чаще всего работа коммерческим предприятием проводится без каких-либо авансов, а расчет получается только после окончания работа и сдачи всех отчетов. Следовательно, бизнес должен располагать серьезным запасом собственных средств.

При всех своих сложностях сделки B2G, безусловно, имеют свои преимущества.

  • Минимальный риск мошенничества
  • Долгосрочное сотрудничество в случае успешно выполненного заказа и последующие неоднократные сделки.
  • Репутационные преимущества. Бизнес, с которым сотрудничают государственные структуры, априори считается более надежным и вызывает доверие других потенциальных клиентов.

Этапы B2G продаж:

  1. Необходимо зарегистрироваться на официальной тендерной площадке и системно мониторить новые заявки, которые могут появляться ежедневно.
  2. Получить электронную подпись на официальном ресурсе.
  3. Предоставить все необходимые документы и получить аккредитацию на сайте госзакупок.
  4. Пройти проверку и подтверждающие процедуры поданных документов.
  5. Открыть счет на сайте госзакупок и внести на него необходимую сумму.
  6. Подать заявление на участие в тендере и требуемые сопутствующие документы, например, смету.
  7. Подтвердить свое намерение в случае выигрыша тендера.

Для продаж в секторе B2G компании стараются привлечь не столько опытных менеджеров по продажам, сколько специалистов по участию в тендерах. Сегодня существуют многочисленные программы и курсы, обучающие этим компетенциям.

Фильтры
Рубрики