Оптовый бизнес — подразумевает закупку больших партий товара у производителя или крупного поставщика с ее последующей продажей малыми партиями. Распространены два основных вида оптовой торговли:
- Транзитный, при которой оптовик доставляет продукцию сразу на розничные точки, минуя оптовые склады. Главные преимущества этого вида — скорость и сохранность продукции.
- Складской — более распространенный вид, так как он позволяет всегда иметь запасы товаров и формировать из них небольшие партии для малых и средних точек торговли.
Кроме того, оптовый бизнес разделяется по количеству ассортимента. Он может быть специализированным (с ассортиментом меньше двухсот наименований товара), ограниченным (менее тысячи) и широким (более тысячи наименований). Также бизнес можно разделить по наличию доставки или торговли непосредственно со склада; на крупный и средний опт.
Многие производители стремятся создать собственный отдел оптовых продаж. Его организация требует ряда последовательных шагов.
Во-первых, необходимо проанализировать стандартные исходные данные: спрос, количество аналогичных предложений на выбранном рынке, политику конкурентов.
Во-вторых, просчитать логистику региона, определить расположение оптовых складов, провести подготовку помещений, оснастив необходимым оборудованием.
В-третьих, необходимо провести обучение сотрудников по специфике продукта, его характеристикам, свойствам, ассортименту, а также документообороту.
Далее важно проработать свое позиционирование для оптовых закупщиков: сервис, дополнительные услуги, гарантии; провести необходимые рекламные кампании.
Как увеличить оптовые продажи?
В оптовом бизнесе, как и в любом другом со временем стает вопрос увеличения продаж. Эксперты подчеркивают, что особенностью этого направления является зависимость от продаж клиента. Это игра в долгую, поэтому оптовый продавец в первую очередь должен думать не о том, как бы побольше отгрузить клиенту, а о том, сколько тот сможет продать. Он должен экспертно понимать бизнес своих клиентов. Идеально, если у производителя есть собственная розница и он может чувствовать запросы конечных покупателей.
- Сразу необходимо принять, что в центре внимания клиентский бизнес.
- Следует пересмотреть политику цен и скидок с расчетом на долгосрочную стратегию, а также проанализировать ценовые предложения конкурентов.
- Проанализировать потенциал существующих клиентов, и приложить усилия для увеличения объемов.
- Приступить к поиску новых клиентов, возможно кто-то уже готов уйти от конкурентов на лучшие условия.
- Тщательно анализировать уход любого клиента, пусть даже небольшого.
- Проработать возможность и перспективы сотрудничества с федеральными сетями.
- Сформировать новую систему мотивации менеджеров.
Задаваясь вопросом, как увеличить продажи в оптовой торговле, обязательно нужно определить для себя, какого эффекта важно достичь на данном этапе: разового взрывного или долгого системного.
В первом случае может быть необходимость сбыта какой-то конкретной партии товара, и здесь сработают маркетинговые инструменты продвижения и специальные акционные условия для клиентов.
Во втором случае потребуется применение всех вышеописанных инструментов и, безусловно, вложения в обучение персонала и автоматизацию бизнеса.
