<p>
Пожалуй, ни один из инструментов продаж не вызывает столько отрицания и даже негатива, как холодные звонки, но в то же время остается их наиболее действенным способом, хотя и наиболее сложным.
</p>
<p>
Сразу проясним терминологию. «Холодным» называют телефонный звонок с целью продажи человеку, не знакомому с компанией или продуктом и не планирующему совершать покупку. Сегодня поисковый запрос «холодные звонки техника продаж по телефону» является самым популярным тематическим запросом в сети Интернет, потому что при всей очевидности инструмента, он далеко не однозначен и прост.
</p>
<p>
Сложность связывают, прежде всего, со стрессом, который испытывает и звонящий, и его абонент. Стресс первого связан с большим количеством отказов и негатива в ответ, второго — с нарушением личного пространства и навязыванием чего-либо без запроса.
</p>
<p>
Именно для снижения стрессовых факторов и повышения эффективности холодных звонков в компании разрабатывается техника продаж по телефону. Несмотря на то, что техники для разных бизнесов свои, существует ряд общих рекомендаций и правил, написанных «кровью бойцов холодных продаж».
</p>
<p>
Важное и очень актуальное правило — не быть «роботом со списком». Живые люди на другом конце звонка имеют свои индивидуальные боли и проблемы и хотят разговаривать с живым человеком. Весьма желательно перед звонком собирать некоторую информацию о человеке и проявлять эмпатию в процессе.
</p>
<p>
Еще одна важная рекомендация — постараться разговаривать с лицом, принимающим решение. И целью здесь является не моментальная продажа, а выстраивание коммуникации, назначение встречи с ЛПР. Этот процесс также требует основательной предварительной проработки, включающим поиск контакта и сбор первичной информации.
</p>
<p>
И, наконец, третье важное правило — уметь различать возражения и отказы, отрабатывать их. Нужно понимать, что порой нежелание потенциального клиента разговаривать может быть связано не с предлагаемым продуктом, а дефицитом времени, занятостью другими вопросами и т. п. в таких ситуациях очень важно уметь проявить деликатную настойчивость, чтобы сохранить возможность вновь обратиться к человеку. И здесь же очень важно уметь услышать категоричное «нет», разговор после которого будет явным навязыванием и вызовет агрессию, а, как следствие, стресс и негативное впечатление о компании.
</p>
<p>
Замечательно, если в отделе продаж работают грамотные люди с превосходным знанием продукта и высоким эмоциональным интеллектом. Однако, жизнь показывает, что таких профи единицы, а зачастую в продажи идут молодые, неопытные специалисты, с которыми тем не менее необходимо налаживать работу.
</p>
<p>
Здесь вступают в действие скрипты продаж, по поводу эффективности которых идет много споров, и даже звучат мнение о том, что скрипты себя изживают. Однако, большинство экспертов склоняются к тому, что скрипты — необходимый инструмент, но они должны писаться именно для людей, а не «продажников-роботов»
</p>
<p>
Лучшие скрипты продаж по телефону пишутся специалистами специально под каждый бизнес и продукт с учетом потребительской аудитории, ее ценностей и типового поведения. Эти скрипты воспринимаются как живая речь, а не алгоритмический текст.
</p>
<p>
Больше информации о холодных звонках, скриптах для них вы найдете в материалах на нашем <a target="blank" href="https://binavi.pro/">сайте</a>.
</p>
Пожалуй, ни один из инструментов продаж не вызывает столько отрицания и даже негатива, как холодные звонки, но в то же время остается их наиболее действенным способом, хотя и наиболее сложным.
</p>
<p>
Сразу проясним терминологию. «Холодным» называют телефонный звонок с целью продажи человеку, не знакомому с компанией или продуктом и не планирующему совершать покупку. Сегодня поисковый запрос «холодные звонки техника продаж по телефону» является самым популярным тематическим запросом в сети Интернет, потому что при всей очевидности инструмента, он далеко не однозначен и прост.
</p>
<p>
Сложность связывают, прежде всего, со стрессом, который испытывает и звонящий, и его абонент. Стресс первого связан с большим количеством отказов и негатива в ответ, второго — с нарушением личного пространства и навязыванием чего-либо без запроса.
</p>
<p>
Именно для снижения стрессовых факторов и повышения эффективности холодных звонков в компании разрабатывается техника продаж по телефону. Несмотря на то, что техники для разных бизнесов свои, существует ряд общих рекомендаций и правил, написанных «кровью бойцов холодных продаж».
</p>
<p>
Важное и очень актуальное правило — не быть «роботом со списком». Живые люди на другом конце звонка имеют свои индивидуальные боли и проблемы и хотят разговаривать с живым человеком. Весьма желательно перед звонком собирать некоторую информацию о человеке и проявлять эмпатию в процессе.
</p>
<p>
Еще одна важная рекомендация — постараться разговаривать с лицом, принимающим решение. И целью здесь является не моментальная продажа, а выстраивание коммуникации, назначение встречи с ЛПР. Этот процесс также требует основательной предварительной проработки, включающим поиск контакта и сбор первичной информации.
</p>
<p>
И, наконец, третье важное правило — уметь различать возражения и отказы, отрабатывать их. Нужно понимать, что порой нежелание потенциального клиента разговаривать может быть связано не с предлагаемым продуктом, а дефицитом времени, занятостью другими вопросами и т. п. в таких ситуациях очень важно уметь проявить деликатную настойчивость, чтобы сохранить возможность вновь обратиться к человеку. И здесь же очень важно уметь услышать категоричное «нет», разговор после которого будет явным навязыванием и вызовет агрессию, а, как следствие, стресс и негативное впечатление о компании.
</p>
<p>
Замечательно, если в отделе продаж работают грамотные люди с превосходным знанием продукта и высоким эмоциональным интеллектом. Однако, жизнь показывает, что таких профи единицы, а зачастую в продажи идут молодые, неопытные специалисты, с которыми тем не менее необходимо налаживать работу.
</p>
<p>
Здесь вступают в действие скрипты продаж, по поводу эффективности которых идет много споров, и даже звучат мнение о том, что скрипты себя изживают. Однако, большинство экспертов склоняются к тому, что скрипты — необходимый инструмент, но они должны писаться именно для людей, а не «продажников-роботов»
</p>
<p>
Лучшие скрипты продаж по телефону пишутся специалистами специально под каждый бизнес и продукт с учетом потребительской аудитории, ее ценностей и типового поведения. Эти скрипты воспринимаются как живая речь, а не алгоритмический текст.
</p>
<p>
Больше информации о холодных звонках, скриптах для них вы найдете в материалах на нашем <a target="blank" href="https://binavi.pro/">сайте</a>.
</p>
