Корпоративная книга продаж — инструмент, необходимый любому бизнесу независимо от его масштабов. Также она может называться «сценарий продаж», «перечень скриптов», «правила продаж» — все они будут по своей сути верные, полноценная книга продаж должна включать в себя их все.
Для чего она нужна?
- Конечно, для структурирования и систематизации, чтобы оптимизировать бизнес-процессы.
- Для работы по единым стандартам, которые помогают избегать хаоса, чтобы действия каждого сотрудника отдела продаж были понятными и четкими.
- Для сокращения времени и ресурсов, отводимых на адаптацию новых сотрудников.
Идеальная книга продаж пишется индивидуально для каждой компании с учетом специфики бизнеса во всех его направлениях. Однако, существуют общие блоки, которые рекомендуется включать в нее.
- Блок содержит обобщенную информацию о компании и необходим в первую очередь для новичков, чтобы они могли оперативно вникнуть в историю и суть бизнеса.
- Блок раскрывает маркетинговые данные о компании и продукте, а также рынке и целевых аудиториях, продуктовой линейке, конкурентах, ценообразовании. Здесь крайне важно подробно раскрыть продукцию, особенно сложную, чтобы сотрудник компетентно ориентировался во всех деталях.
- Блок, описывающий технологии продаж максимально подробно от момента поиска потенциальных клиентов до завершающего этапа заключения сделки со всем необходимым документооборотом. Каждый шаг этого раздела расписывается максимально подробно, буквально по шагам. Рекомендуется делать это параллельно как в текстовом, так и в схематичном формате. В некоторых компаниях в этот блок вносятся и скрипты продаж, но удобнее выносить их в отдельный файл.
- Блок, описывающий стандарты персонала в отделе продаж. Это и должностные инструкции, и программы мотивации, и правила поведения.
С чего следует начинать при создании корпоративной книги продаж?
Первое — необходимо определить цели книги и назначить человека, ответственного за весь проект.
Второе — распланировать ее содержание.
Третье — назначить ответственных сотрудников за наполнение каждого блока.
Четвертое — собрать всю информацию
Пятое — задокументировать все материалы.
Шестое — оформить книгу.
Как правило, подготовка этого инструмента занимает достаточно большое количество времени, и многие компании отдают эту работу на аутсорсинг.
Также необходимо помнить, что однажды написанная книга продаж не является незыблемым фолиантом. Со временем она дополняется, корректируется и совершенствуется для того, чтобы оставаться реально работающим, актуальным бизнес-инструментом.
На нашем сайте вы найдете примеры книг продаж и познакомитесь с опытом их создания.
