Коммерческое предложение, презентация продукта — третий этап в алгоритме продаж. После установления контакта с клиентом и выявления его потребностей нужно обязательно использовать полученную информацию, представляя свой товар или услугу.
Предложение на сто процентов должно закрывать выявленные потребности, соответствовать его ценностям и целям. Совершенно точно, что ключевое значение здесь имеет подача информации под нужным углом и расстановка правильных акцентов. Рекомендуется заранее готовить разные аргументы для разных сегментов и целевых групп.
Предложение не должно быть навязчиво продающим, оно должно вызывать доверие. На эту цель хорошо работают приведенные примеры от сторонних источников: статистика, исследования. Референс лист, кейсы, отзывы клиентов также способствуют росту доверия к продукту и продавцу. Ну и конечно, обязательна демонстрация сертификатов соответствия, знаков отличия и наград.
Коммерческое предложение должно быть конкретным. Уже давно не работают речевые штампы вроде «высокого качества и низких цен». В каждый аргумент нужно зашивать конкретику. Например, не «быстрая доставка», а «доставка за десять рабочих дней».
Преимущества во многом имеют те коммерческие предложения, которые ограниченны во времени и побуждают к быстрому принятию решений и действиям. Это могут быть временные акции, последняя партия товаров и прочее.
Завершать коммерческое предложение должен призыв к действию. Это не обязательно призыв тут же совершить покупку. Возможно, призыв перейти на следующий этап взаимодействия. Например, пройти тест-драйв, посетить шоу-рум или производство, заполнить техническое задание, бесплатно вызвать замерщика и т. д. существуют исследования, которые говорят о том, что, начав взаимодействовать с продуктом, потенциальный клиент неосознанно стремится довести этот процесс до логического конца.
Коммерческая презентация должна нести правильный образ. Образами мыслят большее число людей, поэтому правильно подобранный текст и визуальная оболочка — серьезный аргумент при многих продажах.
Одновременно с тем, презентация должна давать потенциальному клиенту четкие ответы на вопросы:
- Как именно продукт закроет его потребности и какие предоставит выгоды?
- Почему именно в этой компании ему нужно приобрести этот продукт, а не в другой конкурирующей?
- Почему ему лучше сделать приобретение как можно быстрее, не отодвигая сроки.
- Почему он должен поверить презентации? Каковы доказательства и подтверждения?
- И, наконец, какое простое действие он должен совершить?
При составлении текстов рекомендуется использовать «язык клиента», ни в коем случае не перегружать непонятными специфическими терминами. При описании продукта или услуги необходимо использовать «Вы-подход» — то есть, не расхваливать себя, а использовать выражения: «вы сможете», «вы получите» и т. п. Каждое свойство продукта нужно описывать обязательно с обозначением преимуществ и выгод, которые это свойство принесет клиенту.
В завершении хочется сказать, что, рассчитывая на больший отклик, больший вклад нужно делать в подготовку коммерческого предложения и способ его донесения.
