Воронка продаж — это последовательность, в которой производится взаимодействие с клиентом с момента знакомства до заключения сделки. Выстроенная воронка предлагает четкий алгоритм действий, необходимый для завоевания клиента. С ее помощью можно строить планы и прогнозы продаж, контролировать работу каждого сотрудника, вносить коррективы.
Построение воронки продаж во многом зависит от специфики бизнеса и того пути, по которому потенциальный клиент приближается к покупке. Этапы воронки можно определить с помощью классической формулы AIDA:
Attention (внимание) — широкое начало воронки, захватывающее всех возможных потенциальных клиентов. В качестве примера можно привести сельхозпроизводителей, которые должны к сезону закупить тракторы и комбайны.
Interest (интерес) — следующая ступень воронки. На нее (продолжая пример с сельхозпроизводителями) переходят те, кого заинтересовала модель техники определенного производителя, ее качественные характеристики и цена.
Desire (желание) — более узкая часть воронки, куда отправились клиенты, пожелавшие взять вышеуказанную технику на тест-драйв и удовлетворенные результатом.
Action (действие) — горлышко воронки, где остаются клиенты, купившие технику.
Надо заметить, что современный менеджмент прирастил к формуле AIDA еще две постпродажные ступени:
Loyalty (лояльность) — туда отправляются клиенты, пожелавшие вновь обратиться к производителям и совершить повторную покупку (например техники к следующему сезону)
Advocacy (адвокация) — наилучший результат, при котором клиенты не только стали постоянными, но также начали рекомендовать производителя на рынке, выступая, так называемыми «адвокатами бизнеса».
Вопрос, как построить воронку продаж, неизбежно встает перед руководителем. Эксперты рекомендуют начинать с постановки задачи, сбора информации и написания портрета потенциального клиента. Следующий шаг — разработка стратегии.
- Какой клиент, в каком количестве и откуда может к вам прийти.
- Каким образом вы сможете его вовлечь.
- Как планируете ему продавать.
- Как в дальнейшем станете анализировать полученные данные.
После подробного ответа на эти вопросы можно разбивать собранные сведения пошагово для каждого этапа воронки. При этом на каждом этапе должен производиться анализ данных для понимания эффективности не только концепции продаж, но порой и всего бизнеса.
Понимая, на каком этапе теряется большее число клиентов, проще провести его коррекцию: доработать УТП, конкурентные преимущества и т. п.
Следует добавить, что непременно нужно использовать инструменты, повышающие конверсию в воронке продаж. Это могут быть бонусы, акции и другие способы убеждения, превращающие потенциальных клиентов в покупателей.
В заключении скажем, что максимально эффективные воронки создаются только с учетом индивидуальных особенностей бизнеса, при разработке уникальных коммерческих предложений.
