Завершение сделки в продажах — финальный аккорд в конце всего проведенного процесса, ради которого работает менеджер.
Давайте, вспомним все основные этапы техники продаж:
- Установление контакта.
- Выявление потребностей.
- Презентация продукта.
- Работа с возражениями.
- Заключение сделки.
Если четыре предшествующих этапа были проведены грамотно, то и на завершающем не должно возникнуть проблем. Здесь срабатывает золотое правило: чем меньше времени и усилий потрачено на предыдущих этапах, тем больше их придётся затратить на последнем.
Существует множество способов завершения сделки, мы расскажем о наиболее популярных от самых простых до сложных.
Первый способ — позитивный. Он отлично подойдет при условии хорошего контакта, установившегося между покупателем и продавцом. Здесь рекомендуется подвести позитивный итог, например, фразой: «итак, все основные качества и цена вам нравятся, давайте обсудим условия сделки».
Следующий способ альтернативный, его еще называют «Выбор без выбора». Предполагается, что клиенту задается вопрос, не оставляющий возможностей к отступлению. Например, «на какой день желаете оформить доставку»?
«Уходящий поезд» или критический способ — применяется чаще всего в ситуации, когда клиент уходит от покупки здесь и сейчас, а старается отложить заключение сделки, перенести дату. В этом случае рекомендуется жестко замотивировать его, например, фразой «это последняя модель», «на следующей неделе изменятся цены» и т. п.
Способ Сократа или методика «Три Да» — в его основе лежит особенности человеческой психологии, когда после нескольких положительных ответов на вопросы, клиенту очень трудно ответить «нет» в финале. Например, «вам нравится модификация», «вас устраивает комплектация», «согласны, что модель отвечает вашим запросам»? Такой метод часто используют опытные менеджеры, которые умеют быстро подобрать вопросы в зависимости от ситуации.
Способ Коломбо — не стандартный, но очень эффективный в определенных ситуациях, в частности, если потенциальный клиент отгораживался при помощи ложных возражений. Способ заключается в вопросе, который нужно задать уходя, уже попрощавшись, когда клиент «расслабился». Например, «что помещало вам заключить сделку»? В этой ситуации, как правило, покупатель называет истинную причину отказа, с которой можно работать дальше.
Способ отложенного решения — хорошо работает со всевозможными пробниками, промо-периодами и другими возможностями отступить в дальнейшем. Здесь хорошо работает фраза «не нужно прямо сейчас принимать решение».
В завершении несколько общих рекомендаций при завершении сделки:
- Сделку нужно закрыть обязательно. Как бы не вел себя клиент, нужно постараться завершить процесс.
- Если не получается закрыть сделку каким-то одним способом, обязательно нужно использовать другие.
- При завершении сделки продавец должен транслировать уверенность и поддерживать зрительный контакт.
На нашем сайте вы найдете больше различных способов и рекомендаций по заключению сделки в продажах. Желаем вам успеха!
